Por Rob Levy, Vicepresidente Ejecutivo, Americas y Asuntos del Distribuidor global de Herbalife.
La capacidad de evolucionar y adaptarse a los cambios tecnolรณgicos y las demandas del consumidor es crรญtica para el รฉxito y la longevidad de cualquier industria o negocio. Durante mรกs de 100 aรฑos, la industria de la venta directa –un modelo de negocio que evita intermediarios en la cadena de abastecimiento y permite la venta directa persona a persona– persiste gracias a la capacidad de adaptarse y atraer frente a las diferentes necesidades del consumidor en constante cambio.
Mรกs personas de las que ustedes creen estรกn en el negocio de la venta directa: aproximadamente 128 millones* en todo el mundo segรบn la Federaciรณn Mundial de Asociaciones de Venta Directa. A veces se refiere a estas personas como distribuidores independientes o representantes de ventas y abarcan un grupo diverso de personas que incluyen maestras de escuela, enfermeras y padres o madres que no trabajan o que trabajan y hacen el negocio independiente de manera parcial.
La venta directa en la actualidad: por quรฉ el modelo sigue siendo relevante
Con el modelo de venta directa, los distribuidores independientes pueden ganar comisiones por ventas y mantener la flexibilidad de dirigir su propio negocio segรบn sus propios tรฉrminos y condiciones.
Las compaรฑรญas de venta directa confiables que estรกn desde hace dรฉcadas evolucionaron su negocio para adaptarse a los tiempos siempre cambiantes –aprovechando el poder de la tecnologรญa y cumpliendo con la demanda de productos de alta calidad. Una de las razones por la cual la industria sigue siendo relevante es porque las compaรฑรญas de venta directa exitosas ofrecen los mejores productos, a la vez que mantienen los mรกs elevados estรกndares de prรกcticas comerciales, tal como ofrecer garantรญas de satisfacciรณn integrales.
Aquรญ detallamos algunas de las razones por la cual la venta directa es un negocio viable y pujante en el siglo XXI:
1. Es un modelo que empodera a la gente
Ya sea que les permita pagar las actividades extracurriculares de los hijos, planificar las vacaciones o sacarse un poco de presiรณn del pago de las cuentas mensuales, ganar un ingreso complementario puede constituir una forma de ayudar a cubrir los gastos.
A la mayorรญa de la gente no le gusta poner en riesgo sus ahorros para ganar mรกs dinero; necesita una opciรณn mรกs flexible que se encuadre con sus circunstancias especรญficas. La venta directa la empodera para dar ese paso sin comprometer su estabilidad porque:
Es una oportunidad de bajo costo
Iniciar un negocio de venta directa no requiere una gran inversiรณn de capital. A modo de ejemplo, segรบn la Asociaciรณn de Venta Directa, los costos iniciales son generalmente bajos en comparaciรณn con otras oportunidades. En general, todo lo necesario para iniciarse es un kit de ventas y poco o nada de inventario.
Una oportunidad de bajo riesgo
La venta directa no involucra necesariamente tener que incurrir en los costos fijos. Esto permite a los emprendedores poner el foco de sus inversiones, por insignificantes que sean, directamente en hacer que el negocio funcione.
Una oportunidad abierta a todos
Si bien no existen requisitos previos respecto de la educaciรณn o profesiรณn para ingresar, la mayorรญa de las compaรฑรญas ofrece herramientas de capacitaciรณn, mentorรญa y desarrollo comercial para ayudar a los distribuidores independientes a construir sus negocios. Los vendedores directos definen su propio รฉxito — el modelo de negocios tan solo les ofrece la estructura y mentorรญa para que ello suceda.
2. Es un modelo que permite flexibilidad.
Las estadรญsticas internacionales lo confirman: la gente estรก cada vez mรกs interesada en las oportunidades de emprendimientos.
Los distribuidores independientes que trabajan para una compaรฑรญa de venta directa obtienen una ganancia por cada producto que venden, pero trabajan para ellos mismos. Organizan su agenda, crean planes para atraer y retener clientes (en general, con el soporte de herramientas y mentorรญa de la compaรฑรญa) y determinan si desean trabajar para formar un equipo de ventas y cรณmo ser sus mentores. Tienen la oportunidad de desarrollar y hacer creer su propio negocio y dirigirlo como crean adecuado, en la medida en que cumplan con las reglamentaciones y cรณdigos de รฉtica comercial.
3. Desarrollo de mรฉtodos para hacer el negocio
Un modelo de negocio que existe desde hace dรฉcadas atravesรณ, sin lugar a dudas, diversas formas de funcionar. Del mismo modo que la cultura y la tecnologรญa evolucionan, lo mismo sucede con los negocios para mantenerse actualizados con las nuevas tendencias y formas de atender mejor a los clientes.
La venta directa comenzรณ como un negocio puerta a puerta cerca del aรฑo 1900 y los principales productos que se vendรญan eran cosmรฉticos y libros. Para el aรฑo 1930, se introdujo el modelo del plan de reuniones grupales. Por mucho tiempo, lo hicieron en las reuniones presenciales y en las demostraciones de productos, pero la tecnologรญa les permitiรณ tener un mayor alcance, nuevas conexiones e interacciones optimizadas. Las redes sociales permiten que los vendedores directos expandan el alcance geogrรกfico para sumar a las generaciones mรกs jรณvenes.
4. La venta directa permite tener experiencias personalizadas.
Ofrecer una experiencia de compra personalizada es fundamental para establecer relaciones confiables entre vendedores y clientes. Al tratarse de un negocio de alto impacto, los vendedores directos pueden ofrecer un servicio uno a uno y tienen la oportunidad de aprender sobre las necesidades, preferencias y objetivos de los clientes.
La personalizaciรณn es clave en el negocio de la venta directa porque:
- Capta el interรฉs de los clientes al presentar informaciรณn o productos que son relevantes para ellos. Segรบn Accenture, 91% de los consumidores compra mรกs probablemente marcas que les hacen ofertas y recomendaciones relevantes para ellos.
- Prioriza la experiencia del cliente. Segรบn un informe de Segment, 71% de los consumidores se siente frustrado cuando la experiencia de compra es impersonal.
- Ayuda a reducir la sobrecarga de informaciรณn cuando la cantidad resulta abrumadora.
*https://wfdsa.org/wp-content/uploads/2022/06/Sales-Seller-Report-2021.pdf